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ディーラー営業マンの本音と値引き交渉術!

ディーラー営業マンの本音と値引き交渉術!

 

車の購入を検討する際には、自動車ディーラーがまず最初に浮かびます。

 

それと同時に以下の様な悩みも浮かんでくると言う人も多いようです。

 

「ディーラーって何となく行きにくい・・・」
「ディーラー営業マンとの交渉ってどうすればいいの?」
「ディーラーの本音を知って上手く値引き交渉するには?」
「担当者と合わない場合はどうしよう・・」

 

今回はそんなディーラー営業マンの本音を知って、上手く新車の値引き交渉をする方法をご紹介します。

 


カーディーラーの営業マンはやっぱり大変!?本音を暴露!

カーディーラーの営業マンはやっぱり大変!?本音を暴露!

 

カーディーラーの営業マンが新車を1台売れば100万円以上、売れた時の喜びは何となく想像できると思います。

 

でも、営業の仕事は決して嬉しいことばかり起きるとは限りません。実際には大変なことも多いと思います。

 

値引き交渉に関する本音

値引き交渉に関する本音

 

値引きに応じると利益は当然ながら減ってしまいます。

 

出来れば「値引き交渉なし」が理想だと思いますが、少しでも安く買いたいと思うお客さんも多い為、カーディーラーの営業マンの仕事内容から値引き交渉が無くなることは期待できません。

 

そんな値引き交渉についてカーディーラー営業マンはどう思っているのでしょうか?

 

本当は値引きしたくない?

 

新車購入に値引きはつきものというイメージありますよね。

 

実際、いきなり高額値引きはしませんが、何も言わなくても見積書に値引額が記載されているのは良くある話です。

 

ちなみにTwitterには次のような興味深いつぶやきがありました。

 

ディーラーや営業マンが値引きありきのような発言をしています。

 

だからといって値引きが必ずしも約束されている訳ではありませんし、値引きしたいと思う時や思わない時は必ずあるはずです。

 

値引きすると営業マンの歩合は下がるの?

 

新車に対する値引可能額は予め設定された上で商談に入ります。

 

ディーラー営業マンはその範囲内で値引きしているので歩合が下がるということはないと言われています。

 

仮に値引可能な範囲を超える場合は、オプションをサービスしたり下取り額で調整するのが一般的な手法です。

 

また、ディーラー営業マンに値引きをお願いするとよく「所長に相談してみます!」と言い、その場を一旦離れることがあります。

 

一見、相談しているように思えますが、実際には違うことを話しているケースも少なくありません。

 

値引きしたくなる客っている?

 

ディーラー営業マンだって「人」です。来店するお客さんごとに色々な感情を抱いていると思います。

 

「値引きをお願いされて応じる」、「自ら値引きを提示する」等シチュエーションは毎回異なりますが、値引きしたくなるお客さんはいると言われています。

 

もしディーラー営業マンに「このお客さんに買って欲しいな」と思わせることができたら、値引き交渉はスムーズになり、大幅な値引きを期待できると思います。

 

どうしたら値引きしてくれるのか?どういう姿勢なら快く値引きに応じてくれるのか?は多少なりとも知っておくと良いかもしれませんね。

 

他店の見積書を持って来られるとどう?

 

ディーラー営業マンである以上、他店に負けたくないという気持ちは少なからずあるはずです。

 

ですから他店の見積もりを見れば何とかして買ってもらおうと頑張ってくれるかもしれません。

 

ただし、見積りを見せることが必ずしも有利に働くとは限らないので要注意です。

 

他店の見積金額を見せるとその金額が値引限界値になってしまいますし、あまりしつこく迫ると「そのお店で購入したらいかがですか?」と見放されてしまう可能性もあります。

 

ちなみに他店の見積もりを持ってくる人は案外少数派だと思います。

 

仕事に関する本音は?

仕事に関する本音は?

 

さて次は、カーディーラー営業マンの仕事にスポットを当てていきたいと思います。

 

営業マンのイメージとしては、外出して走り回るが定番!でもカーディーラーの営業マンっていつも店舗内にいると思いませんか?

 

ぶっちゃけ仕事はキツイ?

 

全ディーラーに共通しているわけではないと思いますが、拘束時間が長く残業も多めなのでキツいと言われています。

 

キツイからといって有給休暇を取ったらもう大変!休んだ分だけ仕事が溜まってしまうことも珍しくはありません。

 

そこで実際の営業マンの一日を見てみたいと思います。

 

トヨタカローラ愛媛 「営業スタッフのある一日」より

≪出典:トヨタカローラ愛媛 「営業スタッフのある一日」より

 

このように8:40〜19:30までビッシリ予定が詰まっていました。

 

当然ですが、昼食時に来店なんて当たり前の話、こういった時は他の時間にこっそり昼食を取っているはずです。

 

上記内容はあくまで「営業スタッフのある一日」であってその日ごとに内容が大きく変わってしまいます。

 

また、土日祝の出勤は当たり前です。子育て中で土日祝は休みたいと考えている人にはちょっとキツイ仕事だと思います。

 

毎日忙しく過ごすカーディーラー営業マンですが、車が売れない時は精神的にもっとキツイと感じるかもしれません。

 

お給料は良い方?満足してる?

 

営業マンの給料は歩合制としているところが多く、営業成績によって給料が大きく変化します。

 

基本的な給料は確保できているので、そもそも営業職が好きという人の場合は給料に不満を感じることなく満足していると思いますが、営業成績が悪い人の中で「たくさん給料を貰いたい」と考えている人は当然給料が安く感じたり、不満を抱いている人もいるでしょう。

 

給料が良いか悪いか?満足しているかどうか?は、営業成績次第といっても過言ではありません。

 

ノルマってやっぱりあるの?

 

地域、人口カバー率などで大きく異なりますが、ほとんどのディーラーでは、営業マンにノルマが課せられています。

 

その中で代表的なのが新車販売台数、いわゆる新車の目標台数です。

 

どれくらいの台数が目標なのは各ディーラーで違うので明確にお答えすることはできませんがYahoo!知恵袋!内の投稿で次のように回答していました。

 

回答者の投稿

私も元ディーラー勤務です。もちろん営業に販売台数のノルマはあります。私のいた会社は、店舗にその月の目標台数が割り当てられているので、そこから営業マンのランクなどから個人ノルマが決められています。
これをクリアして、はじめてインセンティブが支払われます。売ってナンボの仕事なのんで、基本給だけだと労働に対して本当に割の合わない仕事です。

 

※投稿の一部のみ抜粋

≪出典:Yahoo!知恵袋

 

しかし、実際には車両のみではありません。例えば、以下のような商品にノルマが課せられています。

 

ノルマが課せられる商品 商品説明
車検及び点検 6ヵ月、12ヵ月、24ヵ月(車検)といった点検です。
クレジットカード

トヨタであれば「TS CUBIC」というカードがクレジットカードに当たります。
車検や備品購入はもちろん、クレジットカードが使える他業種でも使用可能です。

ディーラーローン

ディーラーで勧められるローン商品です。
銀行のマイカーローンとはまったくの別物です。

自動車保険 自動車の任意保険です。新車の購入が決まるとソフトな感じに勧めてきます。
カー用品販売 オプション品、消耗備品等の販売です。
新規顧客獲得数 単純に「新規顧客をどれだけ獲得できたか?」もノルマ化されているところもあります。
生命保険

生命保険の代理店の役割を担っているところもあります。
自動車保険(任意保険)と同じく強引な勧誘はないと思いますが、加入契約を結んだ時に話はしてくるかもしれません。

※取り扱っている商品は店舗ごとに異なります
※必ずしもノルマ制になっているとは限りません

 

いかがですか?結構色々ありますよね。最近だと残価設定クレジットもノルマになっている可能性はあります。

 

ですから一人のお客さまとの商談の中では、こうした各種商品についてのセールストークもします。

 

お客さまとしては鬱陶しい限りかもしれませんが、ノルマがあるので仕方ありません。

 

新人のうちはノルマも少ないので比較的達成しやすいですが、達成したらしたでノルマが増えていくので、だんだん大変になってきます。

 

また、カー用品や保険関係はさほどしつこく勧められませんが、ディーラーローンなどは結構食い下がってきます。


ディーラー営業マンが値引きしたくなる客の特徴

ディーラー営業マンが値引きしたくなる客の特徴

 

もし、あなた次第でディーラー営業マンが値引きに応じてくれるならこんな嬉しいことはありませんよね。

 

お客様と販売側、良い関係が構築できればディーラー営業マンの心を動かすことも十分可能だと思います。

 

値引きしたくなる客の特徴は?

あなたが営業マンだったらどういった人に値引きしたいと思いますか?そうやって考えてみると意外にも簡単に答えは出てきます。

 

例えば、

購入したい理由や現状などを正直に話してくれる
営業マンを頼ってくれる
人当たりが良くコミュニケーションを積極的に取る
今後長く付き合いできそうな雰囲気を感じる

といった感じなら「この人に車を買って欲しい」と思い、頑張って値引きしようと考えるのではないでしょうか?

 

人あたりが良く営業マンから好印象を持ってもらえるような態度のほうが、値引きを引出しやすくなるかもしれませんね。

 

逆に値引きしたくない客の特徴と注意したい事

誰でも「嫌いな人」っていると思います。営業マンという職業柄、あからさまに好き嫌いを表情に出す人はいないと思いますが、値引きしたくないなと感じてしまう人はいるはずです。

 

例えば、

「こっちは客だぞ!」という横柄な態度
買う気がないとはっきり分かる態度(試乗のみなど)
「安くしてほしい」、「もう少し値引きしないと買わない」としつこい
値引きありきで話す

といった人だと値引きしたくないと思うかもしれません。

 

安く買いたいと考えるのは、当たり前のことですが、ディーラー営業マンも忙しい中、親身に相談にのってくれているので接する姿勢には十分注意してください。


営業マンの本音から導く値引き交渉術まとめ!

営業マンの本音から導く値引き交渉術まとめ!

 

さて、ここからは「新車値引きをどう有利に進めていくのか?」について考えていきたいと思います。

 

先に営業マンの本音部分をご紹介しましたが、その本音から適切な値引き交渉術が見えてきます。

 

そこでカーディーラー営業マンの本音から導く5つの値引き交渉術をまとめてみました。

 

交渉術1.車両以外のノルマ達成をお手伝い

各ディーラー営業マンには様々なノルマが課せられていますよね。

 

営業マンが抱えるノルマ数(種類)を考えると「一台の販売で複数のノルマを達成したい!」が本音だと思います。

 

ですから、車両以外で必要な商品を購入すれば値引きにも快く応じてくれる可能性が出てきます。

 

例えば、オプションを付ける、ローンを組む、保険加入といった車両以外の利益が生じれば値引き交渉は有利に進められるかもしれません。

 

ただし、値引きをあまり意識しすぎて色々なものを付加させてしまうと購入価格が高額になることもあるので注意しておきましょう。

 

交渉術2.値引額の目標を設定する

以下のように、買いたい車の目標とする値引額と購入意思を明確にしておくとディーラー営業マンも値引きを含めた商談を進めやすくなります。

 

〇万円下げてくれたら絶対購入する
〇万円値下げしてくれたら今日契約する

 

そもそもこういったところを明確にしておけばそれだけで「私はここで車を買いたい!」という強いメッセージもしっかり伝わります。

 

買うのか買わないのか分からないお客さんだったら、ディーラ―営業マンも本腰を入れてきません。

 

ディーラー営業マンから値引きを引き出すには、目標値引額をはっきりして購入意思を伝えましょう。

 

交渉術3.ディーラーの決算期やキャンペーン期を狙う

もし、購入までに期間があるのであれば、ディーラー(営業マン)として売りたい時期、値引きしやすい時期を狙って商談を持ち掛けることも大切です。

 

ディーラーで最も安く買える時期は2〜3月、特に3月の月末は狙い目です。また、月末なども狙い目だと思います。

 

また、以下のようなキャンペーン期であればディーラー全体で売り込みを進めてきます。

 

日産 キャンペーン

≪出典:日産
※上記キャンペーンは終了しています

 

こういった時期だとディーラー営業マンは、普段より大きな値引きに応じてくれることもあります。

 

仮に大幅な値引きが出来なかったとしても、上記のようなキャッシュバックキャンペーンなら値引きしてもらったのと同じ、お得に新車を購入することが可能です。

 

交渉術4.今日購入を決めると営業マンに伝える

営業マンの立場で考えれば販売ノルマがあるので「一台でも成約が欲しい」が本音です。

 

したがって今日決めるという固い意志を見せれば思い切った値引きをしてくるかもしれません。

 

また「今日」をいつにするかも重要です。例えば先ほど申し上げたような決算期の後半やキャンペーン期の後半などディーラー営業マンが追い込みをかける時期ならかなり値引き交渉が有利に進むでしょう。

 

ただし、お客様だからといって相手の弱みに付け込むような横暴な態度はNGです。丁寧な対応でコミュニケーションを取ってください。

 

交渉術5.ディーラー営業マンと親しくなる

現在の商談、そして将来のことを考えると親しくなった方が断然有利になります。

 

親しくなる為には、営業マンに頼る、雑談をするなどコミュニケーションが大切になってきます。

 

そうすることで、営業マンは「このお客さんとは長いお付き合いになりそう」と考えると思います。

 

親しくなり長いお付き合いになる雰囲気であれば、値引き額が多少変わってくる可能性も出てきます。


値引きが上手く行かない場合は担当者の変更ってあり?

値引きが上手く行かない場合は担当者の変更ってあり?

 

「自分の担当になっているディーラー営業マンがどうもイマイチ…。」そういった状況だと、値引きは上手く行きませんし、担当営業マンの変更も考えたくなりますよね。

 

でも所長などに直接担当営業を変えてくれというのは少し気が引けますが、実際のところ、変更は可能なのでしょうか?

 

ディーラー営業マンって変更出来るの?

結論からいうと、ディーラーの担当営業マンは変更可能です。

 

ただ、思っているほどその変更がスムーズにいかない可能性もあります。

 

担当営業マンを変更してもらいたいと思うほどディーラーと長く関わっているお客を一人の営業マンから奪うというのは、容易なことではありません。

 

それを簡単に認めてしまうと、そのディーラー内の秩序が乱れてしまうかもしれないからです。

 

ですから仮に、直接所長に担当営業マンの変更を訴えてたとしても、最初のうちは「営業マンへの指導」で終わる可能性があります。

 

それによって営業マンの働きぶりが改善されればいいのですが、そうはいかない場合も当然あります。

 

その場合はもう一度所長に訴えてもいいですし、ディーラーの運営会社などに訴えてみるというのもひとつの方法です。

 

営業マンを変更するメリット、デメリット

営業マンを変更するメリット、デメリット

 

営業マンを変更することは可能だと思いますが、安易に変更をお願いするのは危険です。

 

変更したとしても良い事ばかりではありません。メリットがあると同時にデメリットも必ず存在します。

 

メリット

 

「どうもこの営業マンは苦手、値引き交渉が上手くいかないな・・・」という時は営業マンの変更という方法もあります。

 

担当営業マンを変更すると様々なメリットが出てくると思います。

 

例えば、

今まで上手く進まなかった値引き交渉がスムーズに進む
車や今後に関する疑問点などが気軽に聞けるようになる
値引額が増える可能性が出てくる

 

こういったメリットが出てきます。特に「値引き」を意識するなら営業マンの変更は確かにメリットがあると思います。

 

しかし、今後長いお付き合いになることを考えると、強引な営業マン変更はあなたが損するだけかもしれません。

 

デメリット

 

一方、ディーラーの担当営業マンを変更することには、以下の様なデメリットがあります。

 

前任者である営業マンは同じ店舗にいるわけなので、顔を合わせると気まずくなる。
新しい担当営業マンが、必ずしも自分と相性がいいわけではない。
「面倒な客」という烙印を押されかねない。

 

こうしたデメリットが気になる場合には、担当営業マンの変更はおすすめしませんが、相性の悪い営業マンとの付き合いを続けるのも苦痛ですよね。

 

その場合には、思い切ってディーラーを変えてしまうという方法もあります。

 

ディーラーを変えることも検討する

 

車の購入先でないディーラーに点検などを依頼しても別に良いわけですから、担当営業マンの変更を所長などにお願いするよりも、こちらのほうが気持ち的には楽かもしれません。

 

ただ、自分の行動範囲の中に同じメーカーのディーラーが一店舗くらいしかないというケースもありますので、その場合はこういった手段に出るのもなかなか難しくなります。

 

しかしディーラーを通じてでないとアフターサービスが受けられないというわけではありませんから、担当営業マンの変更などが難しいのであれば、ディーラーを利用する頻度を下げるという方法が有効かもしれません。

 

なお、ディーラーからのDMはディーラーを変えてからもしばらくは届くはずですので、それが鬱陶しい場合は事前にDMの送付停止について伝えておきましょう。

 

さて今回は、ディーラー営業マンの本音やノルマ、変更についての情報をお届けしてきましたが、いかがだったでしょうか?

 

ディーラー営業マンの本音から、値引き交渉のヒントや交渉術もいくつか見つけられました。

 

新車を安く買いたい!そんな気持ちはディーラー営業マンだって分かっています。

 

だからこそ、コミュニケーションを取ってお互い気持ちよく値引き交渉を進めていくことが大切です。

 

新車購入は長い人生の中で大きな買い物の一つだと思います。

 

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